Quản lý đội ngũ bán hàng đạt hiệu quả cao nhất

Hiệu quả buôn bán thực sự yêu cầu việc tạo ra & xây dựng các kỹ năng quản trị và một văn hoá quản trị nhằm tăng giá trị cho đội ngũ nhân sự bán hàng.

Làm thế nào để phát triển đội ngũ bán hàng? Việc này xảy ra ở hầu hết các thời điểm: nhân viên sale xuất sắc được thăng chức trở nên quản lý sale. Không những thế, các đơn vị sẽ sớm khám phá rằng các kỹ năng và quan điểm giúp một nhân sự trở thành người sale xuất sắc lại ko thể giúp họ thành công trong vị trí quản trị sale, thậm chí còn gây ảnh hưởng tiêu cực đến vai trò bán hàng.

Có rất nhiều ý kiến và kỹ năng của một nhân sự bán hàng cần có để phát triển phương pháp tiếp cận bán hàng hiệu quả nhưng lại không chuẩn với những kỹ năng, ý kiến và môi trường của một nhà quản lý bán hàng.

Các phân tích đã cho thấy rằng quản lý bán hàng hiệu quả – với những vai trò & nghĩa vụ khác với vị trí nhân viên sale – tạo ra một sự ảnh hưởng mạnh mẽ đến hiệu quả bán hàng tích cực. Nếu một tổ chức chỉ tụ hội vào những kỹ năng của các nhân sự sale mà ko chú ý đến quản trị bán hàng, họ sẽ bỏ qua các thời cơ cần kíp để gia tăng hiệu suất.

KHÓA HỌC GIÚP QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ HIỆU QUẢ HƠN

HỌC NGAY CÙNG CÁC CHUYÊN GIA HÀNG ĐẦU

Thay đổi vai trò của các nhà quản lý bán hàng

Trong quá khứ, công việc của các nhà quản trị bán hàng bị giới hạn bởi việc tuyển nhân viên, giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc & quản lý các hoạt động bán hàng (số con số cuộc gọi bán hàng, bảng đề xuất, hợp đồng…) Thông thường, các nhà quản lý bán hàng đến từ các đội ngũ nhân sự sale xuất sắc & được khen thưởng với vị trí quản trị mà ko được huấn luyện đa số.

hiện tại, các nhà quản lý sale vẫn được tuyển nhân viên từ các nhân viên đứng đầu của đội ngũ sale nhưng họ đóng một vai trò cần thiết hơn trong việc gầy dựng hiệu quả bán hàngxuất sắc. phân tích cho thấy rằng các nhà quản lý sale biết cách thức gắn kết nhân sự, training thành công và mang họ trải qua một quá trình sale có hệ thống sẽ có phần trăm hiệu quả cao, tăng doanh thu & giảm thiểu lượng nhân viên bán hàng nghỉ việc.

Chìa khoá để lãnh đạo bán hàng hiệu quả là:

– Quản lý hành trình sale
– Kéo dắt sự gắn kết & hiệu suất
Các nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả rất chú ý đến 2 vai trò này. trước nhất, họ nhận ra rằng lãnh đạo bán chính hãng quả bao gồm việc hỗ trợ các nhân viên bán hàng thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng. Những người lãnh đạo bán hàng liên tục nắm giữ các tình hình hiện tại của những thời cơ sale & phân phối support cũng giống như chỉ dẫn thông qua các bước của quá trình sale nhưng không nỗ lực làm chủ.

Ngoài ra, các nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả sẽ nhận ra rằng môi trường của những nhân viên sale luôn tràn ngập các thăng trầm: thắng được một hợp đồng và người nhân sự bán hàng cảm thấy thật vui sướng, mất đi một KH or cơ hội lớn, người nhân sự sale sẽ cảm thấy như toàn cầu đã kết thúc. Các nhà lãnh đạo bán chính hãng quả biết được một phần lớn công việc của họ là đối phó với những biến động cảm xúc này, cung cấp cho các nhân viên bán hàng hướng đi, sự tụ họp và tạo ra một đội ngũ bán hàng hiệu quả.

Quản lý hành trình bán hàng

Bước trước hết để trở nên một nhà lãnh đạo sale hiệu quả là quản trị quy trình sale.Đây thường là một vấn đề gây tranh luận, và khiến cho việc chuyển đổi từ nhân sự bán hàng trở thành quản lý bán hàng gặp khó khăn. Thực sự, liệu quản lý quá trình bán hàng có phải là công việc của nhân sự bán hàng?

Câu trả lời là không! nhân sự bán hàng thực hiện hành trình sale, lãnh đạo sale quản trị quá trình sale. Nói cách thức khác, công việc của nhân sự bán hàng là đem một KH hoặc cơ hội từ bước tiếp cận đến bước ký phối hợp đồng. Công việc của người quản trị bán hàng là huấn luyện nhân sự sale từng bước của quá trình, phân tích những hành động chưa thành công trong quá trình thực hiện và làm việc để cải thiện sự thành công trong mỗi bước của quá trình.

Đánh giá của CSO Insights, Aberden & những người khác kết luận rằng các tổ chức sale thực hiện theo một quy trình bán hàng có nền tảng sẽ kiếm được hiệu suất sale cao hơn. Nhưng cài đặt một hành trình bán hàng chỉ mới là phân nửa của trận chiến. nhân viên bán hàng phải dùng quy trình, & nhà quản lý bán hàng có sự tác động lớn nhất về việc quy trình sale có được dùng một phương pháp nhất quán hay ko. nghiên cứu bởi Ventana đã xác định rằng sự quản lý yếu kém của quá trình sale là nguyên nhân chính gây rối loạn lưc số lượng sale. Trong khi phần đông các đơn vị có một quy trình bán hàng thì gần như các nhân viên bán hàng của họ ko thực hiện theo quy trình đó.

Nhà quản lý hiệu quả làm nhiều hơn là chỉ “quản lý” quy trình sale, họ thực hiện quy trình đó! Điều này ko chỉ dễ dàng là cam đoan nhân sự bán hàng nhập thông tin vào hệ thống quản trị KH phức tạp. Nhà quản trị bán chính hãng quả là người biết phương pháp dùng quy trình để theo dõi các chỉ số chủ chốt, tiến hành review trước & sau bán hàng và giúp nhân sự bán hàng giải quyết các vấn đề. Nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả sẽ khuyến khích nhân viên sale của mình thực hiện quy trình bằng phương pháp link quy trình đó với sự hiệu quả của nhân sự chứ không chỉ là sự hiệu quả của đơn vị.

Tối ưu hóa cấu trúc nhân sự và nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên

THAM KHẢO NGAY KHÓA HỌC

Dẫn dắt sự gắn kết & hiệu suất

Với một lực lượng bán hàng năng động & phổ biến, việc duy trì gắn kết giữa các nhân viên sale với đơn vị là một thách thức. Trong thực tế, một bài nghiên cứu của Krauthammer International đã chỉ ra rằng 52% nhân sự sale cho biết rằng họ ko có một bản review hiệu suất trong suốt 6 tháng. Nhà quản lý bán hàng hiệu quả đã học cách thức gầy dựng sự gắn kết ở mức độ cao. Một trong những kỹ năng then chốt đó là khả năng training. phân tích của CSO Insights và Aberdeen cho thấy rằng những nhà quản trị thực hiện được việc huấn luyện hiệu quả sẽ có được hiệu suất sale cao hơn. nghiên cứu của chúng tôi cho thấy, nếu kỹ năng huấn luyện của nhà quản lý grow up, hiệu suất của các nhân sự sale của họ cũng sẽ tăng trưởng đến 43%.

Làm thế nào để phát triển đội ngũ sale

Đào tạo thành công là gì?

Đào tạo bán hàng là chuyên gia trong cả quy trình sale & quy trình giúp đỡ mọi người học phương pháp làm mọi thứ hiệu quả hơn một cách thức độc lập. Đây là 4 hướng dẫn cho việc coaching hiệu quả:

Đào tạo viên giỏi đào tạo tùy theo hoàn cảnh

Các cá nhân và đơn vị search một nhà coaching bởi vì môi trường của họ đã sửa đổi và họ trở thành suy nghĩ rằng kết quả công việc của họ ko còn thành công nữa. Điều này phân phối bối cảnh cho việc đào tạo. Khi lượng khách hàng tiềm năng suy giảm & một nhân viên bán hàng muốn tăng trưởng một kỹ năng nhất định(kỹ năng search khách hàng tiềm năng), nhà training đủ nội lực đặt mục tiêu huấn luyện cho kỹ năng đặc biệt đó, tùy vào hoàn cảnh.

Một nhà training nhân sự sale giỏi tụ họp vào nhân viên bán hàng.

Tùy vào tình huống thực tế, một nhà training nhân viên bán hàng giỏi biết rằng bản thân họ không thể đưa ra mục tiêu cho nhân viên sale. nhân sự bán hàng là người phải xác định & sở hữu các mục tiêu đó cho việc coaching. Điều này là vì các mục tiêu sẽ đáp ứng các tiêu chí chắc chắn nhằm để đóng vai trò như là một thiết bị xúc tiến động lực mạnh mẽ.

Nhân viên bán hàng phải cảm thấy rằng anh ấy or cô ấy đủ nội lực dành được thành công cho mỗi mục đích.
nhân viên sale phải thấy được một lợi ích rõ ràng trong việc đạt được từng mục đích.
nhân sự sale phải coi trọng ích lợi đó.
Nhà đào tạo nhân sự sale giỏi phải làm việc cùng với nhân sự bán hàng để xây dựng các mục tiêu rành mạch kéo đếnthành công, phù hợp với các kế hoạch tăng trưởng tổng thể & hợp lý với những gì nhân sự bán hàng xác định rằng điều đó có giá trị với họ và tổ chức.

Nhà đào tạo nhân viên sale giỏi bảo vệ mối quan hệ.

Người đào tạo viên giỏi là người hiểu được rằng mối quan hệ training mạnh mẽ được tạo bên trên sự tin tưởng. Nếu một nhân viên bán hàng lo lắng rằng mỗi khi có vấp ngã hoặc gặp khó khăn thì người huấn luyện viên sẽ báo cáo với cấp quản lý, khi đó họ sẽ chỉ làm những thứ mà họ cho là an toàn. Điều này sẽ giới hạn sự tăng trưởng. Một nhà huấn luyện nhân sự sale giỏi là người sẽ giữ kín các thông tin về mối quan hệ. Nhà huấn luyện viên giỏi cũng sẽ khuyến khích cả nhân sự bán hàng và quản trị nói về mối quan hệ trong đào tạo nhằm đảm bảo rằng các nguyện vọng và nhu cầu hỗ trợ được biểu lộ.

Nhà huấn luyện giỏi sẽ phân phối các thông tin phản hồi chứ không hề là phán xét.

Khi được thực hiện một bí quyết đúng đắn, mối quan hệ training sẽ phát triển & thành công. đào tạo ko phải là đánh giá. Nhà training nhân viên bán hàng good sẽ phân phối thông tin phản hồi, ko phải là phán xét, về hiệu suất hiện tại của nhân sự ảnh hưởng đến hiệu suất tương lai theo một phương pháp tích cực. nhân viên bán hàng biết được lúc nào họ fail. Điều họ cần phải biết là điều gì tác động đến hiệu suất của họ & họ cần làm gì để đủ nội lực làm tốt hơn.

Môi trường sale ngày nay thường thức tạp, điều đó có nghĩa rằng có rất nhiều chức năng cần đến một nhà quản trị bán hàng – nhà lãnh đạo thực sự trong quy trình sale & tổ chức. Các nhà quản trị bán hàng hiệu quả quản trị các link giữa các bộ phận trong doanh nghiệp, cam kết rằng các nhân viên sale cung cấp cho những người khác thông tin họ cần để đề nghị quyết định & hành vi, đồng thời cam đoan rằng những người khác xem công việc của họ cầm thuộc tính hỗ trợ bán hàng chứ không phải là ngăn chặn bán hàng.