Bạn sẽ không cần phải luôn luôn đặt những câu hỏi để xác định khách hàng phản đối điều gì. Không cần phải gợi ý, người khách hàng sẽ đặt ra những câu hỏi, ý kiến và mối quan tâm của riêng họ trong suốt quá trình bạn nói. Bên cạnh những sự phản bác, thường là liên quan đến tiền bạc hay giá cả, cũng sẽ có rất nhiều những lời phản bác thường gặp sẽ được lặp đi lặp lại dựa trên cái mà bạn đang bán.
Đối với mỗi lời phản bác, bạn hãy tiên liệu trước về việc làm thế nào để thương lượng với họ và chuẩn bị làm việc trực tiếp với mỗi khách hàng để giải quyết những khúc mắc của họ – trong cùng một lúc.
Trong suốt quá trình bày, bạn hãy theo những bước căn bản:
1. Xác định mỗi lời phản bác.
2. Nâng cao sự hiểu biết về lời phản bác; đặt câu hỏi.
3. Chứng minh sự hiểu biết về mỗi lời phản đối bằng cách lặp lại
điều đó cho khách hàng theo ngôn ngữ của bạn.
4. Cảm thông với khách hàng.
5. Đưa ra giải pháp cho lời phản bác đó.
6. Lấy được sự chấp thuận từ phía khách hàng.
7. Giải quyết sự phản bác tiếp theo hoặc cố gắng kết thúc bán hàng.
Ở một điểm nào đó trong lời nói của bạn, ở giữa việc trình bày những giải pháp của bạn và tiếp tục đi đến kết thúc bán hàng, bạn sẽ cần phải thảo luận về tiền bạc. Tuy nhiên, trước khi chi phí về sản phẩm hay dịch vụ của bạn được đưa ra, bạn phải ở trong một vị trí mạnh mẽ hơn nếu như khách hàng đã đồng ý rằng họ muốn hay cần cái mà bạn mang lại cho họ. Khi thảo luận về giá cả, có vài cách mà bạn có thể kết hợp, dựa trên sở thích cá nhân và cái mà bạn đang bán. Một cách tiếp cận là nói điều gì đó tiếp theo câu chuyện, “Và đây là tin tốt lành…” trước khi bắt đầu về giá cả, bạn nên gợi ý cho họ biết rằng cái mà bạn mang đến cho họ hoàn toàn có thể trang trải được hay thậm chí là có thể trả giá được dựa trên cái mà khách hàng có thể có được từ sản phẩm.
Dù cho bạn đang mang lại sản phẩm hay dịch vụ ở mức giá cạnh tranh rất cao hoặc bạn bán với giá ưu đãi, nhưng nếu bạn có nhiều sự lựa chọn cho khách hàng luôn là một chiến lược tốt. Bắt đầu bằng việc cố gắng bán ở giá cao nhất. Nếu bạn nhận được sự từ chối (bởi khách hàng không thể xoay xở nổi với giá mà bạn đưa ra), hãy hạ ở mức rẻ hơn. Ví dụ, nếu bạn đang bán sản phẩm hay dịch vụ mang tính dài hạn, hãy bắt đầu bằng việc cố gắng bán hợp đồng 5 năm. Nếu không hiệu lực, bạn hãy cố gắng bán cho được hợp đồng 3 năm. Thay vì phải mất đi một hợp đồng bán hàng, bạn hãy chuẩn bị hợp đồng 2 năm hay thậm chí là 1 năm. Bạn chỉ nên đưa ra những giải pháp rẻ hơn chỉ khi bạn biết rõ rằng khách hàng hoàn toàn từ chối cái mà bạn cung cấp cho họ trước đó, và vấn đề chính mà họ phản đối là giá cả. Bạn cũng có thể thỏa thuận bằng cách đưa ra cho họ giải pháp là chiết khấu trả trước, chiết khấu tiền mặt, kế hoạch chi trả, hay vài mẫu chi trả khác. Sau khi chỉ ra mỗi vấn đề hay lời phản bác, bạn hãy cố gắng kết thúc thử và lặp lại quy trình này cho đến khi bạn kết thúc việc bán hàng hoặc biết rõ rằng bạn không thể bán hàng được cho họ.
Trích : Kỹ năng bán hàng qua điện thoại
Bình luận về chủ đề post