Việc mua một sản phẩm trải qua rất nhiểu quá trình. Cụ thể là quá trình sàng lọc, search thông tin để rồi tìm ra được sản phẩm vừa ý làm thỏa mãn nhu cầu sử dụng. Vậy quá trình kéo đến quyết định mua một sản phẩm của người tiêu sử dụng diễn ra như thế nào? Bài phân tích dưới đây sẽ phân tích chi tiết nhất về quá trình mua một sản phẩm của người tiêu dùng. Giúp chúng ta hiểu rõ hơn về hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Từ đó có thể mang ra được các chiến lược marketing thêm vào nhất.
Để mua một sản phẩm, người tiêu sử dụng trước nhất phải nhận thấy nhu cầu mình đang cần là gì. Có sản phẩm nào có thể đáp ứng được nhu cầu cho mình hay không?
Ví dụ như: Xắp tới mùa đông nên nhu cầu phát sinh ở đây là cần có một sản phẩm có thể làm tăng nhiệt độ của phòng và sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu là lò sưởi.
Sau khi đã nhận thấy sản phẩm mình cần mua là gì rồi người tiêu sử dụng sẽ kiếm tìm thông tin về sản phẩm và đánh giá sản phẩm xem nó đã là tốt nhất chưa? Giá đã phải là rẻ nhất chưa? Có sản phẩm nào cùng giá tiền chất lượng tốt hơn có khả năng thay thế hay không?
VD: một sản phẩm như lò xưởi sẽ có các thông tin chính như: Hãng sản xuất, giá, chính sách bảo hành, công suất tiêu thụ, Sau khi đã so sánh và đánh giá một số sản phẩm với cùng giá tiền để chọn ra sản phẩm tốt nhất thì người tiêu sử dụng sẽ mang ra quyết định mua.
Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu sử dụng
Xét một cách tổng quát, khi đang có nhu cầu về một sản phẩm nào đó thì người tiêu dùng nên có một lượng thông tin đủ về sản phẩm để rồi đưa ra quyết định là mua hay không mua. Khi đó họ sẽ chịu tác động bởi 2 nguồn phân phối thông tin chính đó là từ nguồn thông tin của chính bản thân mình và các nguồn thông tin từ bên ngoài. Và cụ thể chúng ta có thể chia nó ra làm 2 nguồn thông tin đó là:
Yếu tố bên trong : là yếu tố bản năng sẵn có mà người tiêu sử dụng đã trải nghiệm, sử dụng qua sản phẩm. Những kiến thức sẵn có mà người tiêu dùng đã có đối với sản phẩm từ đó có thể đưa ra một thông tin khách quan về sản phẩm cho người tiêu sử dụng. Chẳng hạn giống như nói đến điện thoại hầu hết người tiêu sử dụng nào cũng đều biết đến 2 hãng lớn là Samsung và Apple và đa số đều biết về đặc điểm về sản phẩm của 2 hãng này sẽ phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng KH riêng. Sản phẩm của Samsung thì nhắm đến đối tượng KH thực dụng với đặc điểm của sản phẩm nhiều chức năng thông minh, máy chống nước tốt, bền bỉ… Còn đặc điểm của Apple thì lại thiên về sự tinh tế với design sang trọng phù hợp với người tiêu dùng có nhu cầu cao về hình thức.
Yếu tố bên ngoài: là yếu tố ảnh hưởng từ các nguồn thông tin bên ngoài như bạn bè, người thân, các nguồn thông tin trên tivi, sách báo, trên mạng internet, nguồn thông tin do người làm thị trường cung cấp( ads, tiếp thị,..)
Không những thế thì nguồn thông tin có sức ảnh hưởng lớn nhất tới quyết định mua của người tiêu sử dụng lại đến từ quan niệm của người thân và friends bởi nguồn thông tin này có độ tin cậy rất cao.
Ví dụ: Một khách hàng quyết định mua một chiếc xe máy mà chỉ dựa vào quan điểm của một người bạn thân bởi nguồn thông tin từ người bạn tư vấn thì đối với khách hàng nó hoàn toàn đáng tin cậy.
Không những thế khách hàng còn đánh giá các thuộc tính của sản phẩm để kéo tới quyết định mua hàng.
- Tính chất thân thuộc của sản phẩm. Ví dụ: Đối với mặt hàng là Dao người tiêu dùng sẽ nghĩ ngay tới các đặc tính: Sắc, không bị han rỉ, độ bền cao, giá có lí,…
- Người tiêu dùng có độ tin tưởng tỉ lệ thuận với brand có những tính chất được đánh giá cao. VD: Khi mua xe máy của hãng Honda người tiêu dùng sẽ yên tâm về chất lượng xe của hãng này do đa phần mọi người đánh giá rất cao các tính chất xe của hãng giống như độ bền xe tốt, tiết kiệm nhiên liệu, …
Quan sát chung ở góc độ là người tiêu sử dụng các nhân thì việc search thông tin để mua một sản phẩm vẫn còn khá là đơn giản chưa có sự tìm hiểu xâu sắc giống như các KH là các đơn vị. Tuy vậy là người làm marketing chúng ta cần phải hiểu rõ hành vi mua hàng của người tiêu dùng để có những chiến lược marketing hợp lí tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được với các kênh truyền thông để hoạt động mkt đạt được hiệu quả cao nhất.
Nguồn: Vĩnh Thái
