Lưới lọc khách hàng chính là quá trình mà chúng ta sẽ làm để sàng lọc ra các khách hàng tiềm năng lớn nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.
Nếu bạn học trên mạng hoặc đi học vài lớp dạy bán hàng họ sẽ chỉ bạn các cách bán hàng trong một nốt nhạc hoặc xây dựng chương trình bán hàng đơn giản trong n bước. Ok! Chúc mừng! Nhiều khả năng bạn đã bị lừa và thường ít ai áp dụng thành công các chỉ dẫn đó vào thực tế.
1. Phiểu khách hàng là gì ?
Để có thể thực hiện được lưới lọc khách hàng bạn phải hiểu được nguyên lý của lưới lọc này. Nó không phải là cách bán hàng thành công trong một nốt nhạc hay phương pháp thần kỳ để bán hàng nhanh chóng. Không hề. Nó chỉ đơn giản là những phương pháp để tăng xác suất bán hàng thành công mà thôi.
Về bản chất lưới lọc khách hàng khác hoàn toàn với khái niệm gần giống là phễu khách hàng. Phễu khách hàng là quá trình tác động để chuyển đổi một người từ xa lạ trở thành khách hàng. Còn lưới lọc khách hàng là các bước để chọn lọc ra nhóm người xa lạ có xác suất mua hàng cao nhất trước khi đặt họ vào phễu.
Ví dụ cho dễ hiểu. Giả sử bạn bán hàng cho 100 người, trong đó có 10 người sẽ mua hàng của bạn. Vậy nếu bạn đi mời hàng từng người, mỗi người 10 phút thì bạn bán được 10 món trong thời gian 1000 phút, tương đương với 16 giờ. Tức là mỗi giờ bạn bán chưa được 1 món.
Ở một tình huống tương tự, nếu bạn tìm được cách nhận diện khách hàng tiềm năng. Giả dụ là bạn lọc ra được 15 khách hàng tiềm năng trong 100 người. Đi mời hàng thì 9/15 người mua hàng của bạn. Vậy thời gian bạn cần để bán là 150 phút tương đương 2,5 giờ. Vậy là mỗi giờ bạn bán được 3.6 món hàng.
Lý do để bạn lọc khách hàng tiềm năng rất đơn giản: Bạn không phải là Bruce Wayne hay Tony Stark. Bạn không sở hữu tập đoàn tỉ đô với nguồn lực vô hạn. Bạn có giới hạn. Giới hạn trong tiền bạc, giới hạn tron thời gian, giới hạn về nguồn nhân lực và vô vàn các giới hạn khác. Đó là lý do mà bạn nên bán hàng cho các khách hàng tiềm năng vì họ chính là những người có khả năng mua hàng cao nhất của bạn. Việc chọn được khách hàng tiềm năng giúp bạn bán hàng hiệu quả với nguồn lực giới hạn.
2. Làm thế nào để định vị khách hàng cho đúng
Để tránh định vị khách hàng sai, có hai thông tin mà bạn cần xác định rõ:
+ Ai là người sử dụng
+ Ai là người mua
Những tưởng người sử dụng cũng là người mua nhưng không phải. Trong rất nhiều trường hợp người mua không phải là người dùng. Ví dụ rõ ràng nhất là các mặt hàng dành cho trẻ em (do cha mẹ mua) hoặc trang sức phụ nữ (đàn ông mua tặng phụ nữ).
Tiếp đến để định vị đúng thì bạn không được tham. Để không tham thì bạn cần phải xác định kỹ về nguồn lực của bản thân. Nguồn lực của bản thân không phải chỉ có tiền mà còn là các yêu cầu mà bạn phải làm khi bán hàng. Bạn ở Việt Nam sẽ khó bán hàng bên Mỹ nếu khách hàng cần tư vấn do chênh lệch múi giờ… Rất nhiều các yêu cầu tương tự mà một người kinh doanh riêng lẻ khó có thể đáp ứng nếu khách hàng tiềm năng là tất cả mọi người. Do đó, hãy giới hạn người mua cho phù hợp với nguồn lực hiện tại của bạn.
Và để định vị được hiệu quả thì bạn phải nhớ tới quy luật Pareto (hay còn gọi là quy luật 80/20). Tức là chỉ 20% khách hàng của bạn sinh ra 80% lợi nhuận. Thật đấy! Điều cần làm là xem xét lại những vị khách đã mua hàng. Và vui lòng trả lời các câu hỏi về đặc điểm của khách hàng (người mua hàng) theo đúng yêu cầu:
+ Tuổi: cố gắng định vị tuổi người mua trong phạm vi 5 tuổi (ví dụ từ 21 đến 25)
+ Giới tính: Nêu giới tình mà sản phẩm của bạn dành cho (nếu có).
+ Sở thích: tối đa ba sở thích chính của khách hàng
+ Nghề nghiệp: Các khách hàng của bạn có cùng làm một nghề nào đó không? Nếu có hãy kể ra.
+ Thời điểm mua: Liệu họ có mua nhân một dịp gì đặc biệt không?
+ Mức sống: Mức sống quyết định mức chi phí khách sẵn lòng bỏ ra cho sản phẩm.
Chỉ cần trả lời các câu hỏi trên bạn đã có thể có bức tranh khá chi tiết về khách hàng của mình rồi.
Nguồn : Thành Nhân – Cộng đông isocial
