kỹ năng bán hàng ( chốt sale ) là kỹ năng rất cần thiết trong thời đại 4.0, dù bạn làm bất cứ công việc gì thì những kỹ năng trong bán hàng cũng sẽ giúp ích trong cuộc sống của bạn. Làm thế nào để bán hàng tự nhiên như bạn đang thở ? trong bài viết này mình sẽ tổng hợp những kỹ năng cần thiết để trở thành người bán hàng giỏi.
Tạo thiện cảm ban đầu với khách hàng
Khi tiếp xúc với một ai đó, bạn mong muốn trở thành một vị khách hay một người bị xua đuổi? Tất nhiên, ai trong chúng ta cũng mong muốn là một vị khách được đón tiếp nồng hậu mỗi khi gặp gỡ một ai đó. Điều mấu chốt ở đây cần có thiện cảm.
Mọi sự phản kháng của người khác đều là dấu hiệu của sự thiếu thiện cảm. Một khi bạn không có thiện cảm, bạn sẽ không thể bán bất cứ thứ gì, ngay cả lời nói đầu tiên của bạn thốt ra.
1. Cách tạo thiện cảm
Nên nhớ, điều bạn đang cố gắng xây dựng ở đây đó là uy tín, sự tin tưởng của khách hàng dành cho bạn.
Trong 4s đầu tiên, bạn phải thể hiện mình như một người:
- Cực kỳ nhiệt huyết, hứng thú
- Cực kỳ nhạy bén
- Thể hiện bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn
2. Tạo thiện cảm như thế nào
Đảm bảo bạn hiểu rõ về sản phẩm, hiểu rõ về lợi ích và tính năng mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề nào cho khách hàng. Luôn nghĩ về lợi ích gì mà khách hàng sẽ nhận được khi dùng sản phẩm của bạn.
Để biết lợi ích của sản phẩm rất đơn giản, hãy viết ra tất cả tính năng và trả lời câu hỏi:
“Khách hàng sẽ được gì từ tính năng này?”
Xác định vấn đề, phân tích nhu cầu, tìm ra “why” của khách hàng
1. Tại sao cần tìm ra vấn đề của khách hàng?
Khách hàng tìm đến bạn không phải vì khách hàng cần bạn, không phải vì khách hàng cần sản phẩm hay công ty của bạn. Khách hàng chỉ đang tìm những người có khả năng giúp họ giải quyết vấn đề. Và nếu bạn không tìm được vấn đề của khách hàng, không giúp khách hàng giải quyết được vấn đề của họ, khách hàng sẽ đi tìm người khác.
2. Nguyên lý của việc xác định nhu cầu
Đặt câu hỏi mang tính định hướng để xác định ra vấn đề của khách hàng, nhu cầu của khách hàng, niềm tin nào đang giữ khách hàng lại, và cảm xúc của khách hàng. Mục tiêu là phải khoét sâu vào nỗi đau của khách hàng để buộc khách hàng cảm thấy cần thiết phải hành động ngay.
3. Đặt câu hỏi tìm hiểu vấn đề như thế nào?
Thứ tự đặt câu hỏi sẽ như sau, đây là những dạng câu hỏi tổng quan cần phải tự hỏi chính mình rồi nghĩ ra câu hỏi để hỏi khách hàng, nó phải được sử dụng cụ thể hơn trong từng trường hợp:
- Khách hàng làm gì, làm trong lĩnh vực gì?
- Khách hàng làm điều đó như thế nào, với ai, khi nào, ở đâu?
- Điều gì khiến khách hàng làm như vậy?
- Khó khăn hay thách thức họ đang gặp phải?
- Điều gì xảy ra nếu không thay đổi, vượt qua khó khăn?
- Mục tiêu, nguyện vọng của khách hàng là gì?
- Điều gì xảy ra nếu khách hàng đạt được mong muốn?
- Điều gì là quan trọng nhất để khách hàng mong muốn đạt được mục tiêu đã đề ra?
- Thời gian, nguồn lực cần có để đạt được mục tiêu của khách hàng?
- Khách hàng đã có giải pháp gì chưa?
Kỹ năng chốt sale
1. Suy nghĩ đúng đắn về việc chốt sale
Chốt sale là cách duy nhất giúp bạn nhận được lời đồng ý mua hàng từ khách hàng. Nếu như khách hàng đã tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm của bạn rồi, nhưng nếu không có ai đó chỉ cho khách hàng biết phải làm gì tiếp theo, thì khách hàng sẽ không mua. Vì vậy, chính bạn cần là người làm công việc đó. Điều bạn luôn phải làm là hỏi câu hỏi chốt sale. Đừng sợ, hãy tự tin lên vì bạn đang trao giá trị cho khách hàng của bạn đấy.
2. Nguyên lý của chốt sale
Đưa ra lời đề nghị mua hàng không thể từ chối, tạo ra thật nhiều giá trị khiến cho khách hàng cảm thấy họ bỏ tiền ra sẽ nhận lại được nhiều hơn số tiền ấy.
3. Lời đề nghị không thể từ chối
a. Làm giá trị
Bạn luôn luôn phải làm và tạo ra thêm giá trị cho sản phẩm của bạn trước khi bạn đề nghị mua hàng.
Ví dụ : Nói thêm về những công dụng của sản phẩm, mua sản phẩm sẽ được bạn tư vấn sử dụng sao cho hợp lý, ngoài ra bạn sẽ gửi tài liệu những kiến thức bổ ích khác …
b. Giới thiệu một sản phẩm khác, một quà tặng khác
Hãy giới thiệu thêm 1 sản phẩm khác cho khách hàng. Nó có thể là sản phẩm đi kèm, cũng có thể là quà tặng. Nhưng nên nhớ, kể cả đó là quà tặng, bạn cũng phải thực hiện động tác làm giá trị cho quà tặng đó.
c. Lý do để bạn bán
Ở đây, bạn tạo ra một lời đề nghị không thể từ chối. Dưới con mắt của khách hàng, đó có thể xem như một món hời đối với họ. Điều đó sẽ thúc đẩy họ mua ngay.
d. Call to Action
Hướng dẫn họ cách thực hiện để họ mua hàng, phải rõ ràng, cụ thể, giống như một mệnh lệnh.
e. Xử lý từ chối sau lần đề nghị mua hàng
Và xử lý bằng cách lặp lại theo mẫu sau:
- Bước 1: Cảm ơn họ
- Bước 2: Hỏi câu hỏi mở để xác định nguyên nhân thực sự khiến khách hàng từ chối.
- Bước 3: Sau khi biết nguyên nhân, hỏi câu hỏi biến NO -> YES
- Bước 4: Thuyết trình lại, đưa ra lợi ích lớn nhất mà phù hợp với họ
- Bước 5: Đảm bảo
- Bước 6: Đưa ra câu hỏi chốt sale ngầm
Đến đây thì 10 trường hợp thì mình nghĩ ít nhất các bạn cũng sẽ chốt được 6 – 7 sale, những trường hợp còn lại tiếp tục chăm sóc để tạo chuyển đổi sau này. Chúc các bạn thành công trong công việc bán hàng của mình!
Xem thêm:
6 Kỹ năng bán hàng cơ bản cho người mới bắt đầu nghề bán hàng
6 kỹ năng chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Kỹ năng đột phá doanh số bán hàng online trong vòng 30 ngày
Quy trình xây dựng kịch bản bán hàng trên điện thoại
Bình luận về chủ đề post