Gọi lạnh là gì?
Khi bạn có một danh sách các khách hàng tiềm năng để gọi, đã đến lúc tiếp cận. Nếu bạn chưa bao giờ nói chuyện với những người liên hệ này trước đây, việc tiếp cận của bạn sẽ được coi là một cuộc gọi lạnh.
Một cuộc gọi lạnh là khi bạn tiếp cận với một cá nhân mà bạn chưa từng nói chuyện trước đây, với mục đích bán cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Vì vậy, một cuộc gọi lạnh thông thường trông như thế nào trong bán hàng?
Mẫu kịch bản cuộc gọi lạnh
** Điện thoại của khách hàng tiềm năng đổ chuông **
Triển vọng: Xin chào?
Rep: Aja Frost, tên tôi là Dan từ nước ngoài.
(Tạm dừng 1,5 giây)
Làm thế nào bạn làm gì hôm nay?
Tôi đang gọi về phần mềm của chúng tôi giúp bạn thực hiện chiến lược các vấn đề lớn nhất của bạn từ Công ty nước ngoài.
Đây có phải là một ưu tiên cho bạn ngày hôm nay?
Triển vọng: Thật ra, đây không phải là một thời gian tuyệt vời
Rep: Bạn có thích một bản demo sản phẩm về cách chúng ta ở trong góc phần tư ma thuật không? Chúng tôi đã giành được tất cả các giải thưởng.
Triển vọng: Chúng tôi không quan tâm.
Đại diện: Bạn có phải là người ra quyết định? Hãy cho tôi hai giờ và chúng tôi có thể giúp bạn đi – trừ khi bạn không có ngân sách.
**Nhấp chuột**
Đừng cười. Có rất nhiều cuộc gọi như thế này diễn ra mỗi ngày. Và bạn có thể sẽ không ngạc nhiên khi biết họ chuyển đổi với tỷ lệ ghê gớm: Dưới 1%.
Điều đó có nghĩa là nếu bạn gọi 100 người bằng loại kịch bản này, bạn sẽ chỉ nhận được cuộc gọi thứ hai với một trong số họ.
Bây giờ, nếu bạn đang gọi khách hàng tiềm năng của mình và nói điều tương tự với tất cả họ, về cơ bản là đẩy sản phẩm của bạn – chỉ cần dừng lại.
Nó có thể hút cho bạn, nhưng nó tệ hơn cho khách hàng tiềm năng, thương hiệu và năng suất của bạn.
Nếu bạn theo kịch bản này (kịch bản cuộc gọi lạnh tốt nhất từng có, tôi có đúng không?!?), Tỷ lệ kết nối của bạn sẽ tăng lên 14-20%. Cách tốt hơn 1% sởi.
Cách lên kịch bản mẫu cho cuộc gọi lạnh
1. Xác định 2-3 chiều dọc.
Trước tiên, bạn cần chọn người mà bạn sẽ gọi. Thời gian của bạn rất có giá trị – đừng lãng phí nó vào những thị trường không phù hợp với sản phẩm của bạn. Hãy suy nghĩ về khách hàng tốt nhất của bạn là ai (hoặc bạn đã gọi điện thành công nhất trong quá khứ) và tìm kiếm các thuộc tính chung.
Ví dụ, có thể ngành dọc của bạn là khách sạn và bán lẻ. Hoặc có thể họ là tài chính và ngân hàng. Khi bạn đã tìm ra mục tiêu theo chiều dọc, bạn đã sẵn sàng cho bước 2.
2. Xác định 20 khách hàng tiềm năng phù hợp.
Bây giờ sẽ dễ dàng hơn nhiều để tìm các công ty cụ thể hoặc những người có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chỉ cần sử dụng LinkedIn, Facebook, Instagram. Giả sử bạn đang tìm kiếm các công ty khách sạn có thể được hưởng lợi từ các lớp yoga tại chỗ của bạn.
Tìm kiếm “Những người làm việc tại khách sạn” và / hoặc “Tổng giám đốc” với bộ lọc “Khách sạn”.
Điểm thưởng nếu bạn tìm kiếm các công ty địa phương hoặc khu vực. Mọi người thích làm ăn với những người dân địa phương khác, điều mà gần đây tôi đã quan sát thấy khi tôi ở Birmingham, Alabama. Nếu bạn đang ở Alabama, bạn muốn giao việc kinh doanh của mình cho những người gốc Nhật khác.
3. Nghiên cứu từng khách hàng tiềm năng.
Tôi biết, tôi biết, bạn chỉ cần nhấc điện thoại và gọi. Nhưng hãy tin tôi, chỉ dành một phút trả trước sẽ giúp bạn thành công hơn nhiều. Vậy làm thế đi!
Bạn đã có mặt trên LinkedIn, Facebook, Instagram. Kiểm tra hồ sơ của từng khách hàng tiềm năng để bạn biết:
- Công ty của họ làm gì
- Những gì họ làm cụ thể
- Nếu bạn đã giúp một công ty tương tự trong quá khứ
- Một “sự thật thú vị” về họ
Edit: Thu Hà
Nguồn: Hubspot
