Trong tiếp thị bán hàng, ai hiểu tâm lý KH hơn, người đó thắng.Hiểu tâm lý khách hàng để lựa chọn đặc điểm phù họp nhất của sản phẩm nhằm gây quan tâm đến họ.”
“Hãy thôi đàm luận về các sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn. Người ta không màng đến sản phẩm hay dịch vụ đâu. Họ chỉ quan tâm đến chính họ thôi. ”
Vậy làm thế nào để hiểu được KH mong muốn gì và nhu cầu thực sự của họ là gì đây là một phương thức mà các saler cần tìm hiểu thật kỹ.
Hiểu KH và nhu cầu của họ. Đặt câu hỏi và lắng nghe để hiểu được nhu cầu thực sự của họ.
Bán để trợ giúp khách hàng, không bán vì tiền
Bạn muốn trợ tạo điều kiện cho khách hàng thì bạn phải hiểu nhu cầu của họ. Bạn phải nắm được nhu cầu và đáp ứng đúng nhu cầu đó của KH, từ đó sẽ tạo ra doanh số cho bạn. thành ra đừng chỉ chăm chăm vào các áp lực doanh số bạn cần phải hoàn thành mà hãy sale bằng cả cái tâm của bạn vì đây là sự phát triển bền vững trong sự nghiệp bán hàng của bạn.
Bạn cần phải liên tục tự phân tích, xác định bạn muốn đạt được điều gì trong ngắn hạn và lâu dài của sự nghiệp sales của mình. Điều này giúp bạn biết được rằng tại mỗi thời điểm khác nhau bạn cần củng cố điều gì cho bản thân.
Điều tối quan trọng khi trở thành một người bán hàng thành công thì việc đầu tiên bạn phải tin tưởng vào doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ của bạn, nếu bạn không tin thì khách hàng của bạn cũng vậy. Nếu bạn có lòng tin vào sản phẩm bạn đang bán thì sự tự tin đó sẽ thể hiện ra ngoài, truyền sự tự tin đó cho KH của bạn.
Dưới đây là sáu nghệ thuật chốt đơn hàng bằng hướng dẫn tụ hội vào hiểu và nắm bắt tâm lý thật sự khiến khách hàng tiềm năng của bạn quyết định mua hàng:
1. KH để ý đến chi tiết, hãy giới thiệu sinh động, thuyết phục các tính năng của sản phẩm
Dudley cho rằng đôi khi khách hàng chỉ muốn biết đầy đủ thông tin và có thể bỏ đi nếu bạn hỏi quá nhiều về nhu cầu của họ thay vì phân phối thông tin. Các KH này biết rất nhiều thông tin, họ tìm hiểu kỹ những sản phẩm và dịch vụ cũng giống như những đối thủ của bạn. do đó, bạn hãy để ý những dấu hiệu từ họ. Nếu văn phòng của khách hàng treo đầy biểu đồ dữ liệu hoặc họ hỏi về các kết quả đo lường được thì nhiều khả năng là vị khách này đặc biệt hứng thú với các chi tiết sản phẩm hoặc dịch vụ, hơn là tạo mối quan hệ với bạn.
2. KH không biết mình cần gì, bạn hãy là nhà tư vấn tận tâm
Một số khách hàng không biết chính xác họ đang mong muốn tìm thứ gì. Carrie Chitsey đã phát hiện ra điều này không lâu sau khi cô thành lập 3seventy – một doanh nghiệp quản lý thông tin quan hệ KH về điện thoại di động có trụ sở tại Austin Texas năm 2008. Ban đầu, Chitsey hội tụ vào việc bán sản phẩm công nghệ của công ty, nhưng sau 8 tháng điều hành kinh doanh, cô nhận ra rằng các khách hàng thường không biết họ cần gì. Dudley cho biết những KH tiềm năng này cần được chỉ dẫn nhiều hơn, đặc biệt trong những vấn đề liên quan đến công nghệ và các sản phẩm khác mà họ không thông thạo. cho đến nay, thay vì tập kết vào một sản phẩm cụ thể, công ty của Chitsey tập trung vào việc tư vấn và tăng trưởng những nền tảng dịch vụ cho khách hàng. Chitsey cho biết thêm, “Trước đây chúng tôi chỉ đơn giản là sale công nghệ, nhưng nay chúng tôi chuyển sang tập kết nhiều hơn vào việc phân tích nhu cầu của khách.”
3. Khách hàng chú trọng vào mối quan hệ, hãy sớm thiết lập mối link cá nhân với họ
Một số khách hàng không chỉ quan tâm đến giao dịch hiện tại. Điều cần thiết nhất đối với họ là sự kết nối lâu dài xây dựng mà bạn xây dựng. Mối liên hệ này đưa lại rất nhiều lợi ích cho các giao dịch trong tương lai, nhưng điều này cũng có nghĩa là bạn cần đến các skill giao tiếp giỏi và dành nhiều thời gian để tìm hiểu từng KH một trước khi chốt giao dịch. Dudley cho rằng KH kiểu này chú trọng vào bí quyết thể hiện sự quan tâm của bạn. Để chứng tỏ mình sẵn sàng dành thời gian cho họ, bạn cần đến gặp trực tiếp vị KH và tìm hiểu người này nhiều hơn, chứ không chỉ nhu cầu mua hàng của họ. Sở like của họ là gì? Khả năng cân bằng giữa công việc và cuộc sống của họ như thế nào? Hãy tỏ ra hiếu kỳ và quan tâm đến những gì họ chia sẻ.
4. Khách hàng quan tâm đến danh tiếng, hãy giới thiệu về những KH VIP của bạn
Danh tiếng của bạn với các KH khác có thể đưa đến hoặc phá vỡ một số đơn hàng. Khi Jeff Pedowitz – Chủ tịch kiêm CEO của The Pedowitz nhóm, một doanh nghiệp đại diện trong ngành tiếp thị có trụ sở đặt tại Atlanta Ga., khởi đầu cung cấp các dịch vụ của mình cho các công ty lớn hơn, ông nhận ra tầm quan trọng của các khách hàng có uy tín và nổi tiếng đối với việc tăng trưởng công việc kinh doanh mới của ông. Việc nhắc đến các khách hàng VIP giống như Google hay Intel có thể giúp ông ký được hợp đồng mới. Pedowitz cho biết, “Nếu tôi nói chuyện với vị giám đốc mkt (CMO) của Dell, tôi biết anh ta sẽ muốn biết doanh nghiệp tôi có từng làm việc với các doanh nghiệp công nghệ có quy mô quốc tế nào khác hay chưa. Nếu chúng tôi chỉ làm việc với các doanh nghiệp nhỏ lẻ, xác suất tôi get được hợp đồng này sẽ giảm đi rất nhiều.” Lời chứng thực và giới thiệu từ các KH danh tiếng cũng rất có giá trị.
5. KH để ý đến việc bảo hành, hãy làm nổi bật dịch vụ tuyệt vời của bạn
Điều quan trọng nhất đối với một số KH là tốc độ và chất lượng dịch vụ. Nếu các KH tiềm năng hỏi nhiều về chính sách bảo hành thì nhiều khả năng là họ rất quan tâm đến chuyện gì sẽ xảy ra sau khi họ mua hàng hoặc dùng dịch vụ. Đây là dấu hiệu cho thấy việc đảm bảo thời gian feedback khẩn trương cực kỳ cần thiết. Khi Christian Burris thành lập công ty Matrix Medical Billing tại Mesa, Ariz vào năm 2007, anh chỉ quy tụ vào cắt giảm chi phí cho KH. tuy nhiên, sáu tháng sau, anh nhận thấy thường thì KH chú ý nhiều nhất đến thời gian góp ý nhanh chóng. Anh nói, “Khi tiếp tục làm việc với nhiều khách hàng khác nhau, tôi nhận thấy điều cần thiết là họ phải liên lạc được với chúng tôi.” Kết quả là Burris mang ra một chính sách đảm bảo các KH sẽ nhận được feedback trong vòng hai giờ sau khi mang ra một yêu cầu.
6. KH mất kiên nhẫn, hãy sớm hoàn thành giao dịch
Hãy nhìn các dấu hiệu đến từ KH để biết được họ có muốn hành động nhanh gọn không. Nếu nhận thấy họ thiếu kiên nhẫn khi bạn đặt câu hỏi, thì đây là lúc bạn nên rút ngắn thời gian. Việc hoàn thành giao dịch nhanh chóng đặc biệt hiệu quả đối với những khách hàng về một vài loại sản phẩm và dịch vụ nào đó. Dudley cho biết, chẳng hạn giống như trong những giao dịch về bảo hiểm hoặc dịch vụ tài chính, một số khách hàng có thể rất muốn kết thúc giao dịch khẩn trương. Bổ sung thêm là nếu bạn mất quá nhiều thời gian đề hoàn thiện hợp đồng thì KH sẽ cho là bạn thiếu tự tin và làm phung phí thời gian của họ.
Nguồn: Kynang
