Trong một thế giới hoàn hảo, khách hàng tiềm năng sẽ cung cấp câu trả lời hoàn hảo cho các cuộc gọi khám phá để đại diện bán hàng có thể xác định chính xác liệu họ có phù hợp với dịch vụ của họ không. Các đại diện sẽ chỉ dành 15 phút để thu thập những gì họ cần trước khi kết thúc cuộc trò chuyện với họ, cảm ơn vì đã dành thời gian của bạn.
7 sai lầm bạn cần chú ý khi thực hiện telesales
Thật không may, chúng ta không sống trong một thế giới hoàn hảo.
Trong thực tế, các cuộc gọi khám phá khách hàng không phải lúc nào cũng diễn ra suôn sẻ như các đại diện muốn. Các đại diện không điều chỉnh theo sở thích của người mua hiện đại sẽ dễ bị mắc phải những sai lầm có thể làm hỏng mối quan hệ non trẻ giữa hai bên.
Vậy những sai lầm này là gì và làm thế nào để đại diện(người gọi điện) tránh chúng? Ở đây xin được tổng hợp bảy sai lầm nhân viên bán hàng có thể đang thực hiện các cuộc gọi khám phá của họ. Mời các bạn cùng đọc nhé.
1) Không làm đủ nghiên cứu.
Giới hạn bản thân trong một vài phút nghiên cứu có thể làm hỏng cuộc gọi khám phá của bạn bởi vì bạn có thể không quen thuộc với điểm đau, chiến lược kinh doanh hoặc thị trường của khách hàng tiềm năng. Thiếu thông tin cơ bản quan trọng này sẽ làm cho việc hướng dẫn cuộc trò chuyện trở nên khó khăn.
Hoàn thành nghiên cứu trước khi gọi kỹ lưỡng cho phép bạn hiểu sâu hơn về doanh nghiệp, nơi mà khách hàng tiềm năng đã đến và nơi họ đang tìm kiếm. Thu thập thông tin về khách hàng hàng đầu, đối thủ cạnh tranh và các vấn đề của họ để điều chỉnh các câu hỏi khám phá của bạn và dễ dàng đủ điều kiện hơn.
Đi sâu vào các lĩnh vực sau trước cuộc gọi của bạn:
- Trang web của công ty
- Mạng truyền thông xã hội
- Báo cáo tài chính
- Trang web của đối thủ cạnh tranh
Xem thêm: Tổng hợp các phần mềm chỉnh sửa video win 7 mới nhất 2020
2) Chỉ hỏi có hoặc không có câu hỏi.
Cuộc gọi khám phá có nghĩa là để khám phá thêm về triển vọng này. Nhưng bằng cách chỉ hỏi có hoặc không có câu hỏi, bạn giới hạn lượng thông tin bạn có thể thu thập. Ví dụ:
Đại diện : Bạn đang tuyển dụng ngay bây giờ?
Triển vọng : Có Có.
Bạn không học được gì từ sự tương tác này ngoài thực tế là công ty đang tuyển dụng. Nhưng họ đang thuê bao nhiêu người? Và trong phần nào của doanh nghiệp?
Thay vì hấp dẫn đối với các câu hỏi đơn giản có / không, hãy đặt câu hỏi mở. Các câu hỏi mở cho phép khách hàng tiềm năng mở rộng suy nghĩ của họ và vẽ ra một bức tranh rõ ràng hơn. Họ cũng nhắc nhở khách hàng tiềm năng mô tả kỹ hơn các điểm đau của họ và cung cấp thêm thông tin về hoạt động kinh doanh của họ.
Ví dụ:
Đại diện : Có kế hoạch tuyển dụng nào trong tương lai?
Triển vọng : Vâng, chúng tôi hy vọng sẽ thêm năm người mới trong năm tới. Lý tưởng nhất là chúng ta sẽ có một nhà phát triển, một nhà tiếp thị mới và một đại diện bán hàng. Nhưng vấn đề là phần mềm tuyển dụng của chúng tôi không tốt lắm, vì vậy chúng tôi di chuyển chậm hơn một chút so với chúng tôi muốn.
Dưới đây là một số ví dụ về các câu hỏi mở để sử dụng cho các cuộc gọi khám phá:
- Mục tiêu của bạn trong năm tới là gì?
- Làm thế nào để bạn thấy thị trường của bạn điều chỉnh trong năm tới?
- Điều gì làm cho bây giờ là thời điểm thích hợp để xem xét dịch vụ của chúng tôi?
- Làm thế nào bạn quyết định thực hiện những thay đổi này?
- Tại sao bạn quyết định tham gia kinh doanh này?
- Bạn thấy công ty phát triển ở đâu trong 18 tháng tới?
3) Thẩm vấn khách hàng tiềm năng.
Bắt đầu cuộc trò chuyện với những câu hỏi khó có thể đặt triển vọng vào thế phòng thủ. Một khách hàng tiềm năng có thể cảm thấy như thể họ đang chịu áp lực phải đưa ra câu trả lời mà họ có thể không có. Ngoài ra, người mua có thể không cảm thấy thoải mái khi chia sẻ thông tin tế nhị với đại diện bán hàng mà họ được giới thiệu gần đây. Người mua thẩm vấn thường dẫn đến cuộc trò chuyện ngừng hoạt động.
Các cuộc gọi khám phá sẽ giống như một cuộc trò chuyện chung, trôi chảy về hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng tiềm năng đi xa hơn trong kênh, bạn có thể hỏi về các chi tiết cụ thể và đặt ra các câu hỏi khó. Hiện tại, mục tiêu là giữ cho cuộc trò chuyện nhẹ nhàng, tìm hiểu thông tin chung và cho phép khách hàng tiềm năng trở nên thoải mái với bạn.
Xem thêm: Tổng hợp các phần mềm chỉnh sửa video online mới nhất 2020
4) Tránh né câu hỏi của họ.
Mặc dù các cuộc gọi khám phá chủ yếu liên quan đến một đại diện đủ điều kiện cho một khách hàng tiềm năng, nhưng họ cũng nói về một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho đại diện đó. Khi bạn tránh các câu hỏi của khách hàng tiềm năng, họ không thể tìm hiểu về bạn là ai và với tư cách là đại diện bán hàng. Nếu bạn tiếp tục né tránh các câu hỏi từ một khách hàng tiềm năng, niềm tin của họ vào bạn có thể không bao giờ phát triển đầy đủ, điều này sẽ khiến việc mua hàng từ bạn trở nên khó xảy ra.
Đừng gạt bỏ những gì họ yêu cầu bạn; tập trung vào việc trả lời các câu hỏi của họ để họ cũng có thể đủ điều kiện cho bạn. Đây là cơ hội của bạn để bắt đầu tạo mối quan hệ và phát triển niềm tin với khách hàng tiềm năng này. Khi bạn trả lời các câu hỏi, bạn cho thấy bạn đang tích cực lắng nghe những gì người mua đang nói và dành riêng để cung cấp cho họ giải pháp tốt nhất có thể cho vấn đề của họ
5) Suy nghĩ vượt ra ngoài cuộc gọi (di chuyển quá nhanh).
Khi đại diện tham gia cuộc gọi khám phá nghĩ về việc đóng giao dịch, họ thường cố gắng chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh quá nhanh và điều này sẽ khiến người mua tắt. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng có thể đang tìm cách thu thập thông tin sơ bộ – không đi theo những gì bạn muốn.
Hãy nhớ rằng: Đây là bước đầu tiên trong một quá trình dài. Đừng coi đây là một thỏa thuận được thực hiện. Đặt sự chú ý của bạn vào vòng loại và học hỏi trong cuộc gọi khám phá và chỉ cố gắng đóng lại sau khi mối quan hệ đã được phát triển.
6) Không thêm giá trị.
Bằng cách không cung cấp giá trị trong cuộc gọi khám phá của bạn, bạn đang đặt ra một giai điệu xấu cho toàn bộ quy trình bán hàng. Nếu một lần chạm không có giá trị cao, khách hàng tiềm năng có thể cho rằng tất cả email và cuộc gọi của bạn sẽ được gửi đi sẽ lãng phí thời gian – và ngừng phản hồi.
Tuyệt vời như các cuộc gọi khám phá là dành cho trình độ bán hàng, đại diện cũng cần cung cấp cho khách hàng tiềm năng một cái gì đó có giá trị trong cuộc trò chuyện để nhắc nhở người mua chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Dưới đây là một số cách để thêm giá trị cho cuộc gọi khám phá của bạn:
- Tham khảo một nghiên cứu trường hợp
- Hứa sẽ gửi cùng một số tài liệu
- Trích dẫn đánh giá của khách hàng về dịch vụ của bạn
- Kết nối lợi ích của sản phẩm của bạn với điểm đau của khách hàng tiềm năng
- Cung cấp một mẹo chiến lược kinh doanh
- Thông báo cho người mua của bạn về sự xuất hiện của ngành mà họ có thể không biết
7) Nhận được quá cụ thể quá sớm.
Một khách hàng tiềm năng có thể không sẵn sàng để nghe tất cả các cách bạn có thể thay đổi cách hoạt động kinh doanh của họ trong cuộc gọi đầu tiên. Bằng cách cung cấp quá nhiều lời khuyên cụ thể, bạn đã cho rằng họ sẽ mua, khi họ thực sự chỉ tìm kiếm thêm thông tin về sản phẩm.
Mặc dù cuối cùng bạn sẽ huấn luyện khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng, đi sâu vào chiến lược toàn diện trong cuộc gọi khám phá – trước khi bạn đủ điều kiện cho người đó – không phải là ý tưởng đúng. Thay vì một kế hoạch đầy đủ, hãy xây dựng một số mẹo đơn giản mà bạn có thể cung cấp trong cuộc gọi khám phá và đưa ra những chiến lược đó, nhưng không phải là một chiến lược chuyên sâu.
Mỗi cuộc gọi khám phá là khác nhau bởi vì mọi khách hàng tiềm năng là khác nhau. Và trong khi mọi cuộc gọi có thể có cùng một mục tiêu, các đại diện có thể rơi vào bẫy dẫn đến trải nghiệm tồi tệ cho họ và khách hàng tiềm năng.
Cuộc gọi khám phá có nghĩa là để bạn khám phá thêm về khách hàng tiềm năng và để họ khám phá thêm về bạn. Đó là nó. Hãy nhớ những lời khuyên này và bạn có thể khám phá một chiến lược mới cho các cuộc gọi khám phá của bạn.
Nguồn: blog.hubspot.com
Thu Hà – Edit
Xem thêm:
Sales telephone hiệu quả? Làm thế nào
10 điều bất cứ seller nào cũng cần biết khi bán hàng qua điện thoại (new)
Bình luận về chủ đề post